机械设备解决方案

客单价高，决策周期长

这个行业的典型问题是：客单价高，决策周期长。之所以强调这一条，是因为它常常被当成技术问题，实际上是业务问题——只有业务上的判断清楚了，技术方案才有取舍的依据。

需要说明的是，这件事没有统一的答案。适合别人的做法未必适合自己，判断标准应该是：这套做法能不能在自己的业务条件下稳定运行。

具体怎么做，可以按这个顺序推进：首先，把当前的问题按影响程度排序，只解决排在前面的；其次，为每个问题定义一个可验证的结果；再次，约定复查时间，把调整变成例行动作。

我们通常这样处理

围绕「产品参数与应用内容」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「选型与对比内容」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「客户案例与技术答疑」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「销售线索培育」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

忽略使用者的习惯

方案由少数人拍板，实际使用者没有参与，上线后推行困难。

信息没有沉淀

过程中的判断依据和记录没有归档，人员变动后需要重新摸索一遍。

只关注当下成本

选择报价最低的方案，忽略了后续维护、调整和返工带来的隐性支出。